Tra tutte le difficoltà che un venditore può incontrare, ce n’è una che spicca su tutte: gestire le obiezioni del cliente.
Lo posso dire con certezza perché da oltre dieci anni tengo corsi e percorsi formativi sulla vendita e sulla direzione commerciale. E ogni volta che chiedo: “Qual è la difficoltà che stai incontrando oggi?”, la risposta è quasi sempre la stessa:
“Gestire le obiezioni.”
Se anche per te è così, continua a leggere. Perché in questo articolo ti voglio spiegare come trasformare le obiezioni da ostacoli a occasioni di vendita concreta.
1. L’obiezione non è una chiusura. È una porta socchiusa
Partiamo da un concetto fondamentale:
Un’obiezione non è un “no”.
È, molto spesso, un “forse, ma ho bisogno di capire meglio”.
Quando un cliente ti dice:
- “Ci devo pensare”
- “Il prezzo è troppo alto”
- “Devo parlarne con il socio”
non ti sta dicendo non voglio comprare, ti sta dicendo:
“Vorrei comprare, ma ho bisogno di essere più convinto.”
Se impari a leggere le obiezioni con questo spirito, smetterai di temerle e inizierai a usarle come occasioni per approfondire, chiarire e chiudere.
2. Le obiezioni si creano prima, ma si mostrano dopo
C’è un principio che vale sempre nella vendita:
Le obiezioni si generano a monte, ma si manifestano a valle.
Cosa vuol dire?
Significa che spesso l’obiezione nasce durante le prime fasi della trattativa – nell’approccio o nell’indagine – ma viene fuori solo alla fine, quando mostri il preventivo o proponi la firma.
Ad esempio:
- Hai tagliato corto nella comunicazione iniziale?
- Hai ascoltato davvero durante l’indagine?
- Hai capito quali erano le vere esigenze?
Se qualcosa è andato storto in quelle fasi, il cliente lo avvertirà… ma te lo dirà solo alla fine, sotto forma di obiezione. Per questo, più sei bravo all’inizio, meno obiezioni riceverai alla fine.
3. Comprendere l’obiezione è il primo passo per superarla
Quando un cliente ti solleva un’obiezione, non devi contraddirlo né “vincere la discussione”. Devi prima di tutto capire il suo punto di vista.
Facciamo un esempio:
- Cliente: “Mi sembra troppo costoso.”
- Venditore (saggio): “Capisco, il valore può sembrare elevato. Ti va di spiegarmi meglio cosa intendi?”
Oppure puoi aggiungere una domanda molto utile:
“Oltre al prezzo, c’è qualcos’altro che ti lascia perplesso?”
In questo modo:
- Mostri che non ti metti sulla difensiva.
- Verifichi se l’obiezione è reale o solo una scusa di copertura.
- Ottieni informazioni utili per proseguire la trattativa.
4. Come distinguere tra obiezioni vere e false
Una tecnica utile è ascoltare la coerenza del cliente.
- Se ti ripete più volte la stessa obiezione, probabilmente è sincero.
- Se ogni volta ne tira fuori una nuova, forse sta cercando un modo gentile per dire “non mi hai convinto”.
Esempio:
- Primo ostacolo: “È troppo caro.”
- Poi: “Devo parlarne con il mio cane.”
- Poi: “Non so se Elon Musk chiuderà internet…”
Obiezioni false spesso cambiano.
Obiezioni vere tornano. E vanno affrontate con rispetto e chiarezza.
5. Evita di discutere, evita di convincere
Mai cercare di avere ragione. Mai iniziare una frase con:
- “No, non è così…”
- “Non hai capito…”
- “Sì, ma…”
Perché? Perché così il cliente si sentirà messo in discussione, e si chiuderà.
La gestione dell’obiezione funziona solo se:
- Comprendi il punto di vista del cliente.
- Riformuli in modo costruttivo.
- Fai domande intelligenti che riaprono la conversazione, non la chiudono.
6. Se l’obiezione c’è, forse hai saltato qualche passaggio
Ricevere tante obiezioni in fase di chiusura è un segnale chiaro: qualcosa non ha funzionato prima.
Forse:
- Non hai indagato abbastanza.
- Non hai ascoltato davvero.
- Hai presentato troppo presto la tua proposta.
La buona notizia è che si può recuperare. Ma ancora meglio è prevenire: più lavori bene nelle prime fasi della trattativa, meno ostacoli troverai nel finale.
Conclusione: l’obiezione è una richiesta di attenzione
Ogni volta che un cliente ti fa un’obiezione, sta dicendo:
“Ho bisogno di sentirmi più sicuro.”
Non ignorarlo. Non contrastarlo. Non spaventarti.
Ascolta. Comprendi. Verifica. E poi rispondi.
Con questa attitudine, ogni obiezione diventa un’opportunità per costruire fiducia e, spesso, chiudere con maggiore efficacia.
