Molti imprenditori e responsabili commerciali pensano che il cliente acquisti il prodotto o il servizio. Ed è vero. Ma solo in parte.
In realtà, quando un cliente dice “sì” sta acquistando una serie di cose in sequenza, e se anche solo una di queste manca, la vendita difficilmente andrà a buon fine.
In questo articolo vediamo le cinque cose che un cliente deve “comprare” nella sua testa prima di acquistare davvero, e soprattutto ci concentriamo su quella più importante: la persona che ha davanti.
Le 5 cose che un cliente acquista in sequenza
Per arrivare al sì, il cliente deve “comprare” nell’ordine:
- Il venditore: cioè la persona con cui ha il contatto diretto.
- L’azienda: ciò che rappresenta il venditore.
- Il prodotto o servizio: ciò che viene proposto.
- Il prezzo: quanto costa ciò che si offre.
- Il momento dell’acquisto: cioè quando farlo.
Se il cliente non “acquista” uno di questi elementi, la vendita si blocca. Ecco perché è fondamentale curarli tutti.
Ma attenzione: il primo elemento – il venditore – è il più decisivo di tutti. Perché se il cliente non si fida della persona che ha davanti, tutto il resto non conta.
Il primo vero prodotto che vendi è il tuo venditore
Spesso si pensa che il prodotto più importante sia quello che produci, o il servizio che proponi. Ma in realtà, il primo vero “prodotto” sul mercato è la persona che rappresenta la tua azienda, cioè il tuo venditore.
Se chi hai sul campo è preparato, motivato, umano, attento agli altri, hai già costruito l’80% della fiducia che serve per chiudere una vendita.
Dall’altra parte, un venditore freddo, autoreferenziale o distratto allontana il cliente ancora prima di arrivare a parlare dell’offerta.
Il cliente vuole prima una relazione, poi una proposta
Oggi i clienti sono stanchi di chi arriva, apre il catalogo, e inizia a parlare di sé, del prodotto e delle caratteristiche tecniche. Vogliono qualcosa di diverso: vogliono essere ascoltati davvero.
Un venditore che si interessa alla persona che ha davanti, e non solo al portafoglio, crea un impatto forte. Fa vivere un’esperienza rara.
Come puoi verificarlo? Ti propongo un piccolo esperimento:
Quante persone, nell’ultima settimana, ti hanno chiesto sinceramente come stai… e poi si sono fermate ad ascoltarti per almeno cinque minuti, senza interromperti?
Se ne hai avuta una, sei fortunato. Due? Rarissimo. Più di due? Sei un’eccezione.
Ecco: i tuoi clienti vivono la stessa realtà. Sono circondati da venditori che non si interessano minimamente a loro come persone. Quando incontrano qualcuno che lo fa sinceramente, lo riconoscono al volo. E si fidano.
Quando il venditore è “interessante” o solo “interessato”
Un venditore che parla solo di sé, senza chiedere nulla, viene percepito come interessato solo alla vendita. Al contrario, un venditore che ascolta, fa domande, si mette nei panni dell’altro, viene vissuto come interessante.
Questa differenza cambia tutto:
- Apre la relazione.
- Fa sentire il cliente importante.
- Prepara il terreno per ogni fase successiva della vendita.
E ricorda: il cliente valuta ogni passo in sequenza. Se il venditore non lo convince, difficilmente ascolterà con attenzione la proposta dell’azienda. Figuriamoci discutere di prezzo o tempi.
Il prezzo? Viene solo dopo
Spesso si tende a combattere sul prezzo, come se fosse il primo fattore decisivo. In realtà, il prezzo è solo il quarto elemento nella mente del cliente.
C’è una frase molto chiara che riassume bene questo concetto:
“Il cliente inizia a pensare al prezzo quando non ha più nient’altro da considerare.”
Se il venditore non crea valore nella relazione, il cliente ragionerà solo in base al prezzo. Ma se sente fiducia, attenzione, competenza, il prezzo passa in secondo piano.
Vuoi aumentare le vendite? Migliora i tuoi venditori
Spesso si investe in nuovi prodotti, in pubblicità, in listini. Tutto utile, certo. Ma la vera “ricerca e sviluppo” oggi è sul capitale umano. Investire nella formazione dei propri venditori equivale a migliorare tutto il processo commerciale, dalla presentazione dell’azienda alla chiusura del contratto.
Vuoi un consiglio pratico? Inizia anche in modo semplice:
- Dedica un sabato mattina al mese alla formazione.
- Lavora con la squadra sulle fasi dell’approccio.
- Fai esercizi pratici sull’ascolto e sull’interesse sincero.
Vedrai che anche con pochi cambiamenti, ma costanti, le vendite inizieranno a crescere in modo naturale.
Conclusione: il cliente compra la persona che hai davanti
Per vendere di più, serve un messaggio chiaro:
Il cliente prima compra il tuo venditore. Poi compra il resto.
Le aziende che lo capiscono e agiscono di conseguenza hanno una marcia in più. Perché formare, motivare e valorizzare la propria rete vendita è il modo più concreto per far crescere davvero l’impresa.
