In questo articolo voglio condividere con te uno degli strumenti più potenti per dirigere una rete commerciale in modo efficace: la gestione attraverso le statistiche.
Spesso sento dire: “Questa settimana è andata bene, abbiamo venduto”. Ma chi lo dice lo fa basandosi su sensazioni, non su numeri. Anche a me, in passato, è capitato di lavorare così. Ma ho imparato sulla mia pelle che tutto ciò che non misuri, non puoi controllarlo.
E per controllo non intendo “tenere d’occhio”. Intendo guidare, correggere, intervenire e soprattutto far funzionare le cose come desideri tu.
Perché le statistiche devono essere settimanali
Molte aziende analizzano i dati solo a fine mese. Ma a fine mese, non puoi più intervenire.
Se i risultati non ti piacciono, ormai è troppo tardi.
Per questo motivo le statistiche commerciali vanno lette ogni settimana.
Solo così puoi:
- individuare problemi in tempo,
- correggere subito la rotta,
- salvare l’intero mese.
Quali statistiche misurare (e quali no)
Non ti servono mille dati, ma alcuni numeri chiari e coerenti, da guardare ogni settimana.
Ecco le 4 statistiche fondamentali per gestire i tuoi venditori:
1. Numero di incontri con potenziali clienti
È la base di tutto: quante nuove persone ha incontrato il tuo venditore questa settimana?
Se questo dato cala, sappi che tra qualche settimana caleranno anche le vendite.
2. Nuovi clienti acquisiti
Quanti nuovi clienti ha portato a casa il venditore?
Un’azienda cresce solo se genera clienti nuovi.
Anche se hai già tanti clienti, ricorda: se smetti di acquisire, prima o poi inizi a contrarti. Magari non subito, ma nel giro di 3-6 mesi il calo sarà visibile.
3. Volume degli ordini settimanali
Quanti ordini sono stati registrati questa settimana?
Attenzione: questa è la vendita, non il fatturato.
Molti confondono le due cose, ma sono diverse. L’ordine è il segnale della vendita acquisita. La fattura può arrivare dopo.
Se riesci a collegare ordine, fattura e incasso, ancora meglio. Ma non perdere di vista gli ordini, che sono il termometro più diretto del lavoro commerciale.
4. Riordini da clienti già attivi
Oltre ai nuovi clienti, devi misurare anche quanti ordini arrivano da clienti già acquisiti.
Questa statistica ti dice se:
- stai mantenendo bene i rapporti,
- il tuo servizio è efficace,
- il cliente ti percepisce ancora come utile.
Una rete vendita sana cresce sui nuovi e si mantiene sui riordini. Entrambi sono fondamentali.
Come usare le statistiche nella riunione del lunedì
Ogni lunedì mattina, quando fai la tua riunione commerciale, devi avere sotto gli occhi queste statistiche.
Non si parla del più e del meno.
Si analizza ciò che è successo e si decide cosa fare.
Esempio: se Marco ha avuto un calo negli ordini, non perderti in discorsi generici. Concentrati su quello e chiedigli:
“Chi incontriamo questa settimana per recuperare il volume?”
Le statistiche ti danno la direzione e le priorità.
E tu, come responsabile, agisci di conseguenza:
- Se un dato è in calo → intervieni con una correzione.
- Se un dato è in crescita → potenzia l’azione che lo sta generando.
La verità delle statistiche: vanno anche guardate quando non piacciono
Le statistiche servono a vedere la realtà, anche quando non ti piace.
Ed è proprio lì che diventano utili: ti fanno aprire gli occhi prima che sia troppo tardi.
Ecco perché:
- Non basta raccogliere i dati.
- Serve analizzarli.
- Serve decidere in base a quei numeri.
- E serve agire ogni settimana.
Conclusione: chi gestisce con le statistiche ha il controllo
Lo ripeto:
Tutto ciò che non misuri, non puoi controllarlo.
E per “controllo” non intendo “spiare” i venditori.
Intendo accompagnarli verso il risultato, sapendo sempre cosa sta succedendo, dove agire e dove lasciarli lavorare in autonomia.
Le statistiche non sono fredde.
Sono lo strumento più concreto per migliorare la tua rete vendita.
