Oggi voglio parlarti di uno strumento semplice, ma spesso sottovalutato, che può fare davvero la differenza nei risultati della tua rete vendita: la riunione commerciale del lunedì mattina.
Parto con una domanda:
Quante volte fai una vera riunione con i tuoi venditori?
Non serve che tu mi risponda, ma voglio darti una certezza:
la riunione del lunedì è uno degli strumenti più potenti per guidare la tua squadra e impostare correttamente la settimana.
Perché il lunedì mattina?
Il lunedì è un giorno strategico.
Il venditore arriva dal fine settimana. Magari ha staccato, magari ha vissuto qualche difficoltà personale. Può essere scarico, distratto, non focalizzato.
Ecco perché il tuo lavoro come responsabile commerciale inizia il lunedì mattina:
- Rimetti in pista ogni persona.
- Ricarichi la motivazione.
- Imposti le azioni da fare.
- Correggi eventuali errori dell’impostazione precedente.
Non aspettare martedì per capire cosa faranno i tuoi uomini. A quel punto hai già perso un giorno utile.
Le tipologie di riunione: non sono tutte uguali
Ci sono diversi tipi di riunione commerciale:
- Motivazionale: serve a caricare l’energia della squadra.
- Direttiva: quando devi dare indicazioni chiare e strategiche.
- Analitica: quando si analizzano numeri e risultati.
- Operativa: come quella del lunedì, che imposta l’intera settimana.
La riunione del lunedì è un mix di motivazione e controllo. Serve per:
- Capire come è andata la settimana precedente.
- Valutare la situazione attuale.
- Impostare gli obiettivi dei giorni successivi.
Un esempio pratico: il venditore Marco
Poniamo il caso che il lunedì mattina incontri Marco, uno dei tuoi venditori, e noti che ha una faccia strana, stanca, distante.
Cosa fai?
Lo mandi direttamente dai clienti?
Sarebbe un errore.
Il tuo primo compito è capire cosa sta succedendo.
Un problema personale? Un calo di motivazione? Una difficoltà professionale?
Se non intervieni, Marco porterà quella confusione o stanchezza in ogni incontro della settimana. E i risultati si vedranno (o meglio, non si vedranno).
Dopo averlo rimesso in pista, il secondo passo è verificare il suo piano settimanale:
- Quante visite ha in agenda?
- Con quali clienti?
- Ci sono trattative da chiudere?
- Ha nuovi contatti da sviluppare?
- Ha bisogno di supporto?
L’importanza della “linea d’azione” settimanale
Alla fine della riunione, dovresti avere un foglio chiaro con tutte le azioni che Marco andrà a fare.
Lo puoi chiamare “linea d’azione”, “tabella di marcia” o “programma operativo”: non importa il nome, importa il contenuto.
Quel foglio ti permette di:
- Monitorare cosa accadrà.
- Verificare, nei giorni successivi, se è stato rispettato.
- Fare correzioni in corsa, se serve.
Questa è la base del controllo commerciale: non aspettare il venerdì per scoprire che nessuno ha fatto nulla. Fallo il lunedì, quando puoi ancora intervenire.
Analizzare le statistiche per agire con intelligenza
Ovviamente la riunione parte solo dopo aver guardato i numeri.
Se Marco sta vendendo bene ma non sta portando dentro nuovi clienti, la tua domanda sarà semplice e diretta:
“Hai dei nuovi contatti da lavorare questa settimana?”
Perché sai benissimo che senza nuovi clienti oggi, domani avrai problemi anche sulle vendite ordinarie.
Compito tuo è mantenere ogni statistica viva:
- Nuovi clienti
- Visite fatte
- Trattative aperte
- Vendite concluse
- Incassi previsti
Il lunedì è il tuo giorno da direttore commerciale
Il tuo obiettivo del lunedì è duplice:
- Parlare con ogni membro della tua squadra.
- Far uscire tutti con un piano preciso e la motivazione alta.
Devi arrivare a fine giornata stanco, ma soddisfatto. Hai impostato il lavoro, hai fatto manutenzione della squadra.
Solo così, da martedì in poi, puoi permetterti di fare controllo, interventi mirati, affiancamenti. Se invece devi impostare ogni venditore ogni giorno, perderai tempo e otterrai poco.
Cosa fare con i venditori più esperti?
Se hai venditori esperti, organizzati, carichi… perfetto.
Se lunedì a pranzo hanno già l’agenda piena, lasciali liberi di andare a vendere.
Ma se hai venditori “molli”, con una settimana ancora da riempire, non lasciarli andare senza un piano.
Fai in modo che escano dal tuo ufficio con:
- Appuntamenti fissati
- Obiettivi chiari
- Persone da contattare
- Eventuali problemi già affrontati
Altrimenti, andranno in giro a perdere tempo.
Conclusione: il lunedì è il giorno della verità
Inizia la settimana con forza.
Il lunedì non è solo un giorno qualsiasi: è il giorno in cui si decide come andrà il resto della settimana.
Una buona riunione commerciale:
- Ricarica i venditori.
- Allinea il gruppo.
- Ti dà il controllo del lavoro.
Non serve fare cose complicate. Serve farle tutte le settimane, con costanza.
