Oggi voglio parlarti di un tema fondamentale per chi gestisce una rete commerciale: la motivazione dei venditori.
Devi sapere che la motivazione non è uguale per tutti.
Non puoi pensare di motivare un venditore allo stesso modo con cui motiveresti, ad esempio, un’impiegata amministrativa.
Le leve cambiano. I bisogni cambiano. E anche la natura del lavoro è diversa.
Il venditore è, per sua natura, una figura da campo, da “strada”, come si dice spesso: una persona che ogni giorno si alza e va “a caccia” di clienti, soluzioni, contratti.
E per affrontare ogni giorno con energia, ha bisogno di una motivazione viva, concreta, personale.
Vediamo quindi quali sono le leve più efficaci per motivare davvero un venditore.
1. Mostragli da subito la sua strada di crescita
La prima forma di motivazione per un venditore è vedere con chiarezza dove può arrivare.
Parliamo di:
- Crescita professionale (nuovi ruoli, più responsabilità).
- Crescita economica (premi, provvigioni, incentivi).
- Crescita personale (competenze, leadership, riconoscimento).
Non aspettare che il venditore dimostri qualcosa per parlargli di futuro.
Mostragli da subito il percorso possibile all’interno della tua azienda.
Questa chiarezza iniziale crea impegno e visione. L’80% dei venditori che ottengono risultati sono persone che vedono un futuro costruibile dove stanno lavorando.
2. Ricordati ogni giorno di apprezzare chi sta facendo bene
Uno degli errori più comuni da parte di manager e titolari è concentrarsi solo su chi è in difficoltà, trascurando chi sta performando bene.
È normale voler “salvare” chi arranca. Ma non dimenticare chi sta portando risultati ogni giorno.
Spesso si pensa che chi va forte “non abbia bisogno di essere motivato”. Ma non è così.
Ti faccio un esempio semplice:
Hai due venditori, Franco e Marco.
Franco è in crisi, lo segui, lo incoraggi. Marco è in forma, lavora bene, chiude contratti. Ma quanto tempo gli dedichi per ringraziarlo, apprezzarlo, chiedergli se ha bisogno di qualcosa?
Non dimenticare mai i tuoi campioni.
Una parola di riconoscimento nei loro confronti vale molto più di mille strategie.
3. Inserisci il “gioco” nella tua rete vendita
La terza leva è semplice quanto potente: crea un gioco. Una sfida. Un confronto sano.
Il venditore, per natura, ama:
- Mettersi alla prova.
- Vedere chi fa di più.
- Stare in classifica.
Organizza gare mensili, settimanali o a tema:
- Chi acquisisce più clienti nuovi?
- Chi ha il miglior tasso di riordino?
- Chi chiude il maggior numero di trattative?
Non serve un premio esagerato.
Spesso basta un riconoscimento, un applauso davanti al team, una targhetta, una cena offerta.
L’importante è tenere la rete viva, sfidata, coinvolta.
In più, il gioco ha un altro effetto: crea una selezione naturale.
Chi è poco motivato si allinea o si autoesclude. Chi ha voglia, si alza e corre.
4. Conosci il sogno del tuo venditore
Infine, c’è un fattore X, il più profondo:
Il sogno personale del venditore.
Non parliamo di obiettivi aziendali, ma di ciò che lo spinge dentro.
Vuole comprarsi casa? Cambiare macchina? Portare la famiglia in vacanza? Andare in pensione a 50 anni?
Scoprilo. Non subito, magari, ma piano piano.
Quando parli con lui la mattina, non limitarti a dire:
- “Mi raccomando, oggi porta un contratto.”
Dì:
- “Ti ricordi perché stai facendo tutto questo? Sei sempre focalizzato sul tuo sogno?”
Quando colleghi le sue attività quotidiane ai suoi sogni personali, accendi una motivazione che non si spegne facilmente.
E lui correrà anche nei giorni più difficili.
Conclusione: prima cerca di capire, poi di farti capire
Ti lascio con una frase che porto sempre con me, presa dal libro Le 7 regole per avere successo:
“Prima cerca di capire, poi di farti capire.”
Vuol dire che il tuo compito, come responsabile vendite o imprenditore, non è solo dare indicazioni.
È ascoltare, osservare, capire le motivazioni vere delle persone che hai accanto.
Solo allora potrai guidarle, coinvolgerle e farle crescere davvero.
