Tra le attività più complesse per un’azienda che vuole crescere, c’è senza dubbio quella di trovare nuovi venditori validi. È una sfida concreta, comune a molte imprese, e in questo periodo storico si fa sentire più che mai.
Ma attenzione: difficile non significa impossibile. Significa, piuttosto, che è necessario cambiare approccio. Reclutare un venditore non è la stessa cosa che selezionare altre figure aziendali. Occorre capire cosa davvero interessa a chi vende per mestiere, e costruire un percorso di selezione coerente con le loro motivazioni profonde.
1. Perché è difficile trovare venditori?
Prima di parlare di soluzioni, serve capire le cause:
- Il mestiere del venditore è cambiato: oggi non basta essere bravi a “parlare bene”. Servono capacità relazionali, disciplina, visione del cliente e una mentalità orientata al risultato.
- Il mercato è più selettivo: chi cerca lavoro tende a evitare ruoli “difficili”, percepiti come instabili o legati solo a provvigioni.
- Mancano percorsi strutturati di crescita: molti venditori, anche capaci, cambiano spesso azienda perché non vedono una direzione chiara o una possibilità concreta di evolversi.
Di conseguenza, le aziende si trovano a pubblicare annunci generici, ricevere poche candidature di valore, o assumere profili che non resistono nemmeno pochi mesi.
2. Capire cosa cercano davvero i venditori
Se vuoi attrarre venditori validi, devi entrare nella loro testa. Cosa interessa davvero a un venditore quando valuta una nuova opportunità?
La risposta è semplice, ma spesso ignorata: la crescita.
Un buon venditore cerca:
- Sfide concrete, non solo “posti liberi”.
- Opportunità di guadagno reale, ma sostenibile e misurabile.
- Un contesto dove imparare e migliorarsi.
- Un prodotto o servizio in cui credere (perché chi vende ha bisogno di sentirsi parte di qualcosa di solido).
- Una direzione chiara, con obiettivi raggiungibili e strumenti adeguati.
Ecco perché è fondamentale presentare la tua azienda e la posizione in modo trasparente, mettendo in luce non solo “cosa offri”, ma anche “che tipo di venditore stai cercando”.
3. Non cercare solo competenze: cerca l’atteggiamento giusto
Uno degli errori più comuni è cercare solo “il venditore già formato”. Esperienza e competenze sono importanti, ma non bastano.
Quello che fa davvero la differenza è l’atteggiamento:
- Spirito d’iniziativa.
- Capacità di reggere la pressione.
- Resilienza davanti ai “no”.
- Desiderio di migliorare.
Un buon processo di selezione dovrebbe valutare la persona prima ancora del curriculum. Chiediti:
- Questa persona ha voglia di mettersi in gioco?
- È disposta a imparare un metodo di lavoro?
- Crede nel valore che possiamo portare al cliente?
In molti casi, è più efficace formare un profilo “grezzo” ma motivato, piuttosto che cercare disperatamente l’esperto di turno che, però, è già stanco o disilluso.
4. Come strutturare il reclutamento in modo efficace
Ecco alcuni consigli pratici per costruire un buon processo di selezione per venditori:
- Definisci bene chi cerchi
Non scrivere un annuncio generico. Specifica il tipo di cliente che serviranno, le competenze richieste e cosa offri in cambio. - Comunica la possibilità di crescita
Metti in evidenza percorsi chiari, affiancamento, obiettivi concreti. I venditori vogliono vedere un futuro, non solo una provvigione. - Prepara un primo colloquio diverso dal solito
Parla del ruolo in modo realistico. Chiedi situazioni pratiche, simula brevi telefonate commerciali, valuta la prontezza, la tenuta emotiva. - Fai parlare chi è già in azienda
Se possibile, coinvolgi un venditore interno durante il percorso di selezione. Le testimonianze dirette valgono più di mille parole. - Offri formazione, ma con metodo
Non basta dire “ti formiamo”: serve un programma serio, con obiettivi chiari e una persona di riferimento. Chi vende ha bisogno di sentirsi supportato nei primi mesi.
5. Reclutare venditori è anche una questione di cultura aziendale
I venditori validi vogliono lavorare in un’azienda che li rispetta, che li ascolta, che li valorizza. La vera differenza, spesso, non è nell’offerta economica, ma nella cultura interna:
- Come vengono accolti i nuovi venditori?
- Vengono coinvolti nelle strategie?
- Possono dire la loro, proporre miglioramenti, sentirsi parte del progetto?
Una cultura commerciale sana attrae naturalmente nuovi venditori. E li trattiene nel tempo.
Conclusione: servono metodo, chiarezza e visione
Reclutare venditori oggi non è semplice, ma è assolutamente possibile. Serve cambiare mentalità: smettere di cercare “figure pronte all’uso” e iniziare a costruire un percorso chiaro per chi ha voglia di crescere.
Se vuoi sviluppare un processo efficace per attrarre, selezionare e far crescere venditori nella tua azienda, posso aiutarti a costruirlo su misura, in base alla tua realtà, al tuo mercato e ai tuoi obiettivi.
