Nel corso della mia esperienza, mi è capitato più volte di incontrare venditori capaci, persone che nel passato avevano ottenuto ottimi risultati, ma che a un certo punto sembravano bloccate. Non riuscivano più a generare nuovi clienti, perdevano sicurezza, si chiudevano. Eppure le capacità c’erano, lo si vedeva chiaramente.
In questi casi, ho imparato che non serve spingere, né forzare. Serve ascoltare, analizzare e ripartire dalle radici del blocco. In questo articolo voglio condividere con te una procedura semplice e concreta che uso da tempo per sbloccare venditori in difficoltà.
1. Punto zero: capire cosa è successo
Quando un venditore si blocca, la prima cosa da fare non è correggerlo. È capire cosa gli è accaduto. E devi partire da una certezza: se in passato vendeva, qualcosa è cambiato.
Fallo sedere e chiedigli:
- Quando ti sentivi al massimo delle prestazioni, com’era la tua vita?
- In quale contesto aziendale ti trovavi?
- Cosa funzionava nel tuo approccio?
- Qual era la tua routine?
Queste domande servono a trovare la “rottura”, o meglio ancora, lo scopo fallito. È lì che si annida il blocco.
2. Lo scopo fallito: il primo ostacolo invisibile
Ti faccio un esempio concreto. Tempo fa ho affiancato un venditore che in passato era tra i migliori, ma che non riusciva più a generare nuovi clienti. Indagando, abbiamo scoperto che nella precedente azienda gli era stato vietato di acquisire nuovi clienti: doveva solo gestire gli ordini dei clienti esistenti.
Lui, invece, desiderava continuare ad aprire nuove relazioni, ma il blocco imposto dall’azienda ha generato una frattura interna. Aveva perso fiducia in sé, e non se ne era nemmeno accorto.
In questi casi, la soluzione è semplice e potente: ridare al venditore piccole vittorie.
3. Riaccendere la motivazione con piccole conquiste
Il venditore bloccato ha bisogno di tornare a vincere, anche solo un pezzetto alla volta. Puoi accompagnarlo tu in affiancamento: andate insieme da un cliente nuovo, gestite insieme la trattativa, chiudete un piccolo ordine.
Poi ripetete. Una, due, tre volte.
Ogni vittoria riaccende la convinzione, ed è proprio questa convinzione a fare da carburante per la ripresa.
4. Identificare e modificare le idee limitanti
Altri venditori si bloccano non per un’esperienza esterna, ma per una credenza interiore. Ti faccio un altro esempio: un venditore che lavorava nel settore estetico era convinto che “in quel settore non ci fossero soldi”. Nessuno glielo aveva detto, ma lui lo aveva dedotto da qualche esperienza andata male.
Il risultato? Non vendeva, non ci credeva. Aveva confuso la sua convinzione con la realtà.
Anche qui, la soluzione è pratica: fagli vedere che si può fare. Vai con lui, acquisisci insieme un cliente nel settore che lui ritiene “difficile”. Mostragli la prova concreta che la sua idea è sbagliata. È così che si smontano le convinzioni limitanti.
5. Le parole contano: attenzione ai segnali ricevuti nel tempo
Alcuni venditori sono bloccati perché qualcuno, nel passato, ha messo in dubbio il loro valore. Può essere stato un collega, un superiore, o semplicemente un’esperienza negativa che ha lasciato un segno.
Una frase sbagliata (“non sei portato per questo lavoro”, “sei troppo timido per vendere”) può fare molti più danni di un contratto non chiuso.
Ecco perché serve ascoltare con attenzione cosa “si racconta” il venditore su di sé. Cambiare il dialogo interno è spesso la chiave per far ripartire tutto.
6. Il duro lavoro: non sempre il blocco è psicologico
C’è anche un altro caso da considerare: ci sono venditori che, semplicemente, non stanno più facendo il lavoro vero.
Ti dicono che il mercato è fermo, che i clienti sono freddi, che i tempi sono duri. Ma se vai a guardare i numeri – telefonate, visite, contatti – scopri che non stanno più facendo attività reale.
In questi casi serve una verifica oggettiva: guarda i dati, confrontali con il passato, e fai chiarezza. La soluzione? Riportarli all’azione, con metodo e costanza.
7. La convinzione è la benzina del venditore
Infine, ricorda sempre questo: il venditore vive della sua convinzione.
- Se è convinto che i clienti compreranno, si muove con sicurezza.
- Se dubita di sé, del prodotto o del mercato, tutto rallenta.
- Se subisce troppi contraccolpi – resi, lamentele, richieste di cancellazioni – rischia di andare in riserva.
Ed è lì che va sostenuto, aiutato a rileggere le esperienze, rafforzato con affiancamenti e riconoscimenti reali.
