Oggi voglio parlarti di un aspetto spesso trascurato, ma fondamentale per il successo della tua rete vendita: il piano di inserimento di un nuovo venditore.
Capita spesso che, quando entra una nuova risorsa, si improvvisi. Gli si dice di “seguire un po’” qualcuno, di “provare a fare qualche visita”, e poi di “buttarsi”.
Questo approccio rischia di confondere la persona, rallentarne l’avviamento e, nel peggiore dei casi, portarla ad abbandonare l’azienda prima ancora di cominciare davvero.
Serve invece un piano chiaro, scritto, pensato, e applicato ogni volta che arriva una nuova figura commerciale.
Vediamo come strutturarlo insieme.
Cos’è un piano di inserimento?
Il piano di inserimento (o onboarding commerciale, se vogliamo usare il termine tecnico) è una sequenza di azioni organizzate che accompagnano il nuovo venditore nei primi 2-4 mesi di lavoro.
Non è solo formazione. È un percorso che unisce:
- accoglienza,
- affiancamento,
- formazione tecnica e relazionale,
- impostazione operativa della settimana,
- misurazione delle attività.
1. Intervista iniziale: conosci davvero chi hai davanti
Il primo passo è sedersi con il nuovo venditore e fare un’intervista vera, one to one.
Non parlare subito di obiettivi o fatturato: chiedi della persona.
- Qual è il suo stile di vita?
- Di quanti soldi ha bisogno a fine mese?
- Ha progetti importanti in corso (comprare casa, cambiare auto, fare un viaggio)?
- È motivato da crescita professionale, economica o da stabilità?
Conoscere il livello di necessità della persona ti aiuterà a calibrare le aspettative, il supporto e il ritmo di crescita.
Se un venditore ha un bisogno economico forte, sarà più determinato… ma anche più fragile se i primi risultati non arrivano.
2. Formazione tecnica e commerciale
Subito dopo, inizia la formazione iniziale.
Non dare nulla per scontato.
Dividi la formazione in due aree:
- Tecnica: prodotti, servizi, listini, procedure.
- Relazionale: come si fa l’approccio, come si indaga un bisogno, come si propongono le soluzioni, come si risponde a un’obiezione.
Molti venditori hanno già esperienza, ma ogni azienda ha il suo metodo.
Anche chi ha “venduto tanto” può averlo fatto in modo completamente diverso dal tuo.
La formazione deve essere concreta, semplice, applicabile fin da subito.
3. Affiancamento con venditori esperti
Dopo la teoria, si passa alla pratica:
l’affiancamento con venditori più esperti.
È importante che questa fase:
- sia organizzata (non lasciata al caso),
- abbia obiettivi chiari (non solo “vedere come si fa”),
- permetta al nuovo venditore di vedere trattative reali, chiusure, gestione dei clienti.
Dopo ogni giornata di affiancamento, fai un breve debrief:
- Cosa hai visto?
- Cosa hai imparato?
- Cosa ti è piaciuto o ti ha lasciato dei dubbi?
4. Programmazione settimanale: la “linea d’azione”
Ogni lunedì mattina, incontra il nuovo venditore per impostare la settimana.
All’inizio, lui porterà forse poche cose. Sarai tu a dover:
- suggerire nomi da contattare (vecchi clienti, contatti da richiamare),
- aiutare a costruire un’agenda ricca di attività,
- dare un ritmo alto: studio, affiancamenti, telefonate, visite.
Questa linea d’azione settimanale è fondamentale nei primi mesi.
Non puoi lasciarlo solo a gestirsi il tempo: rischierebbe di perdersi, o di girare a vuoto.
5. Attività di contatto: partire dal patrimonio dell’azienda
Un venditore appena arrivato non può (e non deve) partire da zero.
Fagli usare:
- vecchi clienti da riattivare,
- contatti caldi non ancora chiusi,
- richieste non gestite arrivate al marketing.
Gli serve vedere che le cose iniziano a muoversi, anche se non sono ancora “sue” in senso stretto.
6. Misurazione delle attività fin da subito
Fin dalla prima settimana, inizia a misurare i numeri:
- Quanti contatti ha fatto?
- Quante chiamate?
- Quanti appuntamenti ha fissato?
- Quanti ne ha mantenuti?
- Ha generato almeno un ordine?
Non per “controllarlo” con ansia, ma per:
- capire dove ha bisogno di aiuto,
- individuare dove sta andando bene,
- motivarne il progresso.
I numeri parlano sempre. Se li guardi con lui, gli dai attenzione e strumenti per migliorare.
7. Perché un piano di inserimento è così importante
Ci sono almeno tre motivi per cui questo piano è fondamentale:
- Eviti confusione.
Un venditore nuovo, senza direzione, si sente perso… o inizia a fare danni. - Motivi la persona.
Quando arriva e trova un’organizzazione chiara, pensa: “Qui si lavora sul serio”. E la sua fiducia cresce. - Hai il controllo.
Sai cosa sta facendo, dove si sta muovendo, e puoi intervenire subito se qualcosa non va.
Conclusione: se vuoi che il venditore parta bene, non improvvisare
Non serve essere perfetti, ma serve essere preparati.
Chiediti: “Cosa deve fare una nuova persona nei primi due mesi di lavoro nella mia azienda?”
Scrivilo, strutturalo, e trasformalo in una guida chiara da seguire ogni volta.
Il venditore sarà più motivato, più produttivo, e soprattutto… rimarrà.
